Intervju s agentom za marketing i prodaju ulja smilja

Na radost tisuća vas koji sa zanimanjem čitaju naše objave i analize vezane za smilje donosimo intervju sa ”stručnjakom za smilje” koji odgovara na sva pitanja koje ste nam upućivali u ovih 9 mjeseci otkada stranica postoji. Pa započnimo;

– Recite nam nešto o sebi i Vašoj ulozi u “smiljomaniji” koja vlada Hercegovinom?

Zahvaljujem Vam na pozivu. Potaknut trudom vrijednih obitelji koje su se angažirale oko sadnje smilja kako bi popravile svoje imovinsko stanje, odlučio sam se uključiti u cijelu priču kako najbolje znam – iskustvom u globalnom marketingu i prodaji. Kao konzultant, odnosno agent, dostupan sam svima koji misle izići na vanjska tržišta s derivatima smilja (eteričnim uljem). S radošću sam se odazvao ovom razgovoru u nadi da ću svojim znanjem i iskustvom barem malo pomoći ljudima koji imaju mnoga pitanja i nedoumice povezane sa sadnjom i otkupom smilja. Dosad sam sa svojim timom surađivao s nekoliko destilerija upravo na marketingu i prodaji na vanjskim tržištima. U kontaktu smo s velikim brojem kupaca ulja, utjecajnim osobama iz svijeta eteričnih ulja i aromaterapije, certifikacijskim kućama, marketinškim agencijama i drugim akterima u lancu prodaje. Također, surađujemo i s plantažerima koji još nisu napravili svoje destilerije te s jednim proizvođačem sadnica. Zahvaljujem na vašem razumijevanju zahtjeva da ostanem anoniman.

– Možete li nam nešto reći o povijesti smilja na našim područjima? Za što se do prije par godina koristilo? Gdje se moglo naći i je li postojao otkup i po kojoj cijeni?

Ne bih htio ulaziti u povijest i značenje smilja – o tome se može naći puno informacija na internetu. Tradicionalna medicina, između ostalog, poznaje i smilje kao vrijedan sastojak kojekakvih lijekova i pripravaka. U prošlosti znalo je biti otkupa smilja (isključivo divljeg i najčešće sušenog) no cijene i potražnja nisu bili dovoljno visoki da bi plantažiranje bilo ekonomski opravdano. Oko 2010. godine za kilogram svježe ubranog divljeg smilja moglo se dobiti oko 0,80 KM, no taj broj ne znači puno pošto se radilo o vrlo malim količinama i nerazvijenom tržištu.

– Zašto je došlo do nagle potražnje za smiljem u svijetu? Ima li istine u tome da se smilje proizvodilo u Siriji pa je zbog rata proizvodnja prestala?

Moram priznati da je i do mene došao taj mit da je Sirija bila veliki proizvođač smilja prije rata. Kaže jedna anegdota: “Putin ravna Siriju i sadit će smilje”. Šalu na stranu, zbilja ne znam kako je nekome palo na pamet da u Siriji uopće može rasti smilje koje raste na Mediteranu. Poznato je da na svijetu postoji preko 600 različitih podvrsta biljke roda Helichrysum, a možemo ga naći na Madagaskaru ili u Australiji. Smilje koje sadimo u Hercegovini (vrste Helichrysum Italicum) karakteristično je za Korziku, Sardiniju, južnu Italiju, Dalmaciju, zapadnu Hercegovinu i nešto malo Crne Gore, Albanije i Grčke. U Siriji možemo naći njima specifičan Helichrysum Persicum, ali i Helichrysum Arenarium – vrlo raširena podvrsta koja raste u mnogo država, primjerice u Maroku, Španjolskoj, Srbiji, Ukrajini i Rusiji.
Do porasta potražnje eteričnog ulja smilja u svijetu je došlo usporedno s globalnim trendom okretanja prema prirodnim načinima liječenja i njege tijela. Industrija eteričnih ulja i aromaterapije bilježi rekorde iz godine u godinu, a Helichrysum Italicum je u tom svijetu prepoznat kao kvalitetan, rekao bih premium proizvod – kako po svojstvima tako i po cijeni.

– Za što se sve koristi ulje proizvedeno iz smilja? Tko je ciljano tržište završnih proizvoda od smilja?

Najveća količina eteričnog ulja smilja koje se proizvede završava kao takvo u maloprodajnim bočicama različitih brendova na policama ljekarni, bio-marketa i u posrednoj prodaji mrežnim marketingom (tzv. MLM). Naravno, koristi se i u proizvodnji kozmetike i parfema, ali još uvijek u manjim količinama. To je prostor koji se mora iskoristiti. Odličan primjer je L’Occitane koji ima svoje plantaže i globalno uspješnu liniju proizvoda sa smiljem. Drugi veliki proizvođači kozmetike mogli bi slijediti taj primjer kada bi im se kvalitetno prikazale mogućnosti i osigurala stabilna isporuka eteričnog ulja smilja.
SAD i razvijene zemlje EU i Australija su glavna tržišta i njihovi potrošači su relativno dobro upoznati sa smiljem.
Istočne zemlje kao što su Kina, Japan i Južna Koreja još uvijek konzumiraju male količine. Ta tržišta su potentna i njihov kapacitet bi se trebao bolje iskoristiti.

– Kada su započele prve plantaže smilja u Hercegovini? Kako su ljudi saznali za potražnju na tržištu? Odakle su izvlačili informacije o sadnji smilja ili se sve radilo na ”svoju ruku”? Postoje li agronomi koji su dobro educirani o cijelom procesu od skupljanja sjemena pa do proizvodnje ulja ili je to nešto potpuno novo za njih?

Koliko imam saznanja, prve ozbiljne plantaže smilja napravljene su prije 3-4 godine, kada se vidjelo da zahtjeve kupaca ne može zadovoljiti otkup divljeg samoniklog smilja.
Dakle, poticaj za plantažiranje došao je od kupaca eteričnog ulja. Kako je njihova potražnja rasla tako se širila “priča” o sadnji smilja koja je eksplodirala od 2015. godine.

Sumnjam da se prije koju godinu moglo naći stručnog agronoma na temu smilja. Svjedoci smo i nekih znanstvenih publikacija na temu smilja u kojima se mogu naći krive informacije. Jasno nam je da smilje nije vinova loza i da tradicija uzgoja ne postoji, a tako ne postoji ni iskustvo i znanje. Kako se vremenom i radom stječe iskustvo, danas se u našem vrijednom narodu može vidjeti uspješnih primjera vrhunske proizvodnje, od sadnica do plantaža i destilacije.

– Vidimo zadnjih dana sadnju smilja na raznim vrstama tla te nadmorskim visinama. Sadi se i u Trebinju i u Tomislavgradu. Naši pratitelji iz Bosne i sa sjevera Hrvatske se zanimaju može li smilje uspjeti kod njih. O čemu sve ovisi uspješnost smilja i može li uspijevati na većim nadmorskim visinama i na zemlji bez kamena ili je samo pitanje raspona prinosa?

Ne radi se samo o pitanju količine prinosa. Teoretski, Helichrysum Italicum može rasti i u Međimurju ili srednjoj Bosni, ali pitanje je što će se dobiti kada ga destiliramo.
Svjedoci smo proizvodnje i u Srbiji gdje je su klima i sastav tla drugačiji od karakterističnog mediteranskog.

Kako sam imao uvide u rezultate analiza eteričnih ulja s različitih područja, mogu reći da ipak nije svejedno gdje je smilje raslo tako da je moj savjet držati se područja gdje je smilje bilo u divljini.
Što se tiče rubnih područja pojasa gdje raste Helichrysum Italicum, kao što je Tomislavgrad, držim da je jedino ispravno pokušati. Kada bih došao do uzorka ili GC-MS analize ulja smilja s tog područja, mogao bih više reći.

– Kada je najbolje saditi smilje i koji se raspored sadnje pokazao najefikasnijim? Što vi predlažete?

Smilje možemo saditi cijele godine, samo valja izbjeći klimatske ekstreme – niske temperature zimi i vruća, sušna razdoblja ljeti.
Vidio sam uspješnih plantaža posađenih u sedmom mjesecu, ali i neuspješnih posađenih u četvrtom. Treba voditi računa o kvaliteti i zdravlju sadnice, ispravnoj sadnji i dovoljnoj količini vode u početku.

Pitanje rasporeda sadnje vrlo je aktualno i vidimo puno varijanti u praksi. To pitanje se isprepleće s pitanjem strojne kultivacije korova. Ljudi su skloni ostavljati veće razmake u nadi da neće morati ručno raditi nego da će se “na brzinu” nekim strojem riješiti korova i urediti plantažu. Realnost je drugačija – oko smilja treba puno ručnog rada i ne vidim da ćemo u bliskoj budućnosti izumiti efikasniji stroj za kultivaciju smilja od čovjeka. Ako želimo dobiti prave rezultate svakoj biljci ručno trebamo pružiti njegu i osigurati joj optimalne uvijete za rast.

Moja preporuka bi bila kao što je navedeno na sadnicesmilja.com – sadnja u troredu, gušće ako se radi o manjim obiteljskim plantažama. Smilje je vrijedna sirovina, zemlje nemamo puno i njena priprema je skupa – to su razlozi zašto preporučujem gušću sadnju.
Moramo postati svjesni (a usudim se reći i zahvalni na tome) da je upravo ručni rad ono što kupac cijeni i plaća.

Odličan primjer je plantaža od 300 hektara u zaleđu Šibenika koju je prije nekoliko godina indirektno podigao veliki potrošač eteričnog ulja smilja iz SAD-a. Danas je ta plantaža radi manjka radne snage poprilično zapuštena i daje mali urod po biljci.

– Smilje se ne smije tretirati nikakvim kemijskim supstancama. Što je pak dopušteno i postoje li efikasni preparati na prirodnoj bazi?

Trebamo težiti isključivo organskoj proizvodnji. Ako postoje organski preparati oni su de jure dopušteni, ali tu treba biti jako oprezan.

Naime, organska proizvodnja je složena tema i pravila su različita kod raznih certifikacijskih kuća. Vidio sam mnogo preparata na policama lokalnih poljoprivrednih ljekarni koji se deklariraju kao eko, bilološki ili organski, ali se ne može doći do informacije o kući koja je izdala tu suglasnost. To što je proizvođač iz Njemačke ili Italije nije nikakva garancija osim što ugodno djeluje na podsvijest prosječnog Hercegovca.
S druge strane, kupci rade nezamislivo detaljne analize uzoraka prije kupovine ulja. Dobro im je poznat proces plantažiranja i čime se sve dopuštenim i nedopuštenim mogu koristiti. Radi svojih potrošača, ali i zbog straha od konkurencije, ispitat će sastav ulja i saznati je li korištena mehanizacija (tragovi motornog ulja), pesticidi, insekticidi (teški metali), umjetna gnjojiva i slično.
Zato, moj savjet je ne koristiti se ničime. Ipak, ako je nužno reagirati radi pojave nametnika (famozne gusjenice) ili slično, ne treba pretjerivati i svakako se treba koristiti provjerenim organskim sredstvima.

– Koja se cijena postiže za ulje smilja na tržištu? Tko određuje cijenu?

Cijena ulja se kreće oko 1800 EUR po kilogramu. To može biti nešto više ili niže, ovisno o tome kako se proizvođač i kupac dogovore. Cijenu definira tržište, odnosno cijena je onolika koliko je kupac spreman platiti. U 2015. godini smo vidjeli skok cijene čak i preko 2000 EUR jer je na tržištu bio nedostatak ulja. Ove sezone možemo očekivati blagi pad cijene, pogotovo u startu kada će proizvođači biti spremni spustiti cijenu kako bi lakše i brže došli do financijskih sredstava i tako ostali likvidni u razdoblju otkupa sirovine.

Tako visoka cijena ulja smilja je dvosjekli mač. Naime, visoka maloprodajna cijena odbija kupce i sužava tržište, ali s druge strane donosi odlične profite proizvođačima. Dugoročno, držim da bi nam bolje bilo kada bi cijena ulja pala, a tržište proširilo i stabilizirano u okvirima naših proizvodnih mogućnosti. Također, nužno je ulagati u promociju smilja na atraktivnim tržištima. Vidim da tu debelo kaskamo za proizvodnjom i za očekivati je da će nam se to naplatiti u budućnosti.

– Koje su bile otkupne cijene smilja u posljednje vrijeme i koja je trenutačna cijena? Otkupljuje li se sve smilje po istoj cijeni ili se mjeri kvaliteta ulja iz uzorka pa se određuje cijena?

Kad je počeo otkup u 2015. godini cijena je brzo skočila na 5 KM po kilogramu svježe zelene mase, a dosezala je i iznose od 6 KM. Dosad se cijena formirala samo prema masi smilja, što je pomalo nepravedno pošto se isto cijenilo kvalitetno i nekvalitetno smilje. Idealno bi bilo kada bi se smilje plaćalo nakon destilacije, prema prinosu ulja, no to bi stvorilo komplikacije u vidu minimalnih količina, dodatne administracije kod otkupljivača, kašnjenja plaćanja itd. Nažalost, mislim da poslovna kultura kod nas nije na tom nivou i zbog toga će ovaj oblik otkupa teško zaživjeti.

– Koliko smilja je potrebno za kilogram eteričnog ulja?

Omjeri s kojima sam se susretao se kreću od 350 do 500 kilograma svježeg smilja za kilogram ulja. Uglavnom ovisi o količini vode (manje je bolje), sunčanim satima i tlu na kojemu je smilje. Smilje tretirano gnjojivima će dati izvanredan prinos, ali omjer iskoristivosti i kvaliteta ulja nisu ekonomski opravdani.

Ako uzmemo prosječnu vrijednost i otkupnu cijenu od 5 KM dobijemo da je trošak sirovine oko 1100 EUR. Tu još postoje troškovi transporta, manipulacije, skladištenja, destilacije, pakiranja, certifikacije, administracije, marketinga i slično. Na to sve se dodaje profit, trošak kapitala i faktor rizika (u ovom poslu nažalost visok). Naravno, visoka su ulaganja u ozbiljne pogone za prijem, destilaciju i skladištenje koji zadovoljavaju međunarodne standarde.

– I najvažnije pitanje: koja bi bila minimalna rentabilna cijena smilja? Ona cijena koja bi pokrila sve troškove i donijela proizvođaču dobit zbog koje ne bi prekidao proizvodnju smilja?

Prema izračunima iz prakse cijena proizvodnje kilograma svježeg smilja na plantaži je oko 1 KM (bez troška pripreme zemljišta). Velika većina tog iznosa otpada na dnevnice radnika, što znači da najpovoljnije prolaze male obiteljske plantaže. One su ekonomski fleksibilnije i lakše mogu izdržati promjene cijena. Cijena koja bi “održala na životu” male obiteljske plantažere može pasti i do 1,20 KM dok velike plantaže teško mogu opstati ispod 1,50 KM. Naravno, to su samo špekulacije, tržište je nepredvidivo i ono će nam dati zadnju riječ. Toplo se nadam da taj scenarij nećemo morati isprobavati.

– Možete li baratati nekim procjenama cijena za sezonu koja je pred nama? Mogu li veliki igrači diktirati cijene smilja kao što se priča?

“Veliki igrači” diktiraju cijene od početka. Moguće je da ćemo svjedočiti dogovoru otkupljivača radi smanjivanja cijene.
Da se podsjetimo, cijena je 2015. godine rasla upravo jer su se “veliki igrači” nadmetali u otkupljivanju svježeg smilja pošto su trebali isporučiti obećane količine svojim kupcima.
Moja procjena je da će se veći otkupljivači dogovoriti i krenuti javno s nekom niskom cijenom. Preporučujem proizvođačima da se dobro raspitaju gdje će prodati svoje smilje jer je moguće da će se ponuđene cijene razlikovati od otkupljivača do otkupljivača. Treba imati na umu da otkupljivači i ove godine trebaju zadovoljiti obećane količine te da će tržište iz toga naći neki balans i otkupna cijena će se stabilizirati.

– Znate li koliko je površine posađeno smiljem u Hercegovini? U javnost je zadnjih dana plasirana informacija od 3600 hektara. Očekuje li se zasićenje tržišta nakon pomame za sadnjom?

Teško je procijeniti koliko je površinâ pod smiljem, no složit ćemo se da je taj broj iznimno velik. Stoga je prirodno pitanje očekuje li se zasićenje tržišta odnosno hiperprodukcija.
Držim da 2016. još nećemo vidjeti hiperprodukciju pošto je većina tek posađena ili je još u procesu sadnje, ali po svemu sudeći u 2017. nas očekuje velika količina smilja.

Kako bi tu količinu plasirali potrebno je potaknuti tržište na potrošnju. To je nešto na čemu aktivno radim već dulje vrijeme. Potreban nam je globalni marketing kako bismo brendirali hercegovačko smilje (i tako ga zaštitili) i proširili bazu konačnih kupaca. Ovim putem apeliram na velike plantažere i destilerije da se aktivnije angažiraju oko toga.
S druge strane, postoji realni problem na koji se skreće premalo pozornosti – nedostatak radne snage.

Na prostorima gdje se smilje plantažira živi nešto više od 100.000 stanovnika. Prema statistici, oko 8% stanovništva na neki način radi u poljoprivredi.
Jednostavnom matematikom nam može biti jasno da spomenuta površina od 3 600 hektara ni u teoriji ne može biti obrađivana na našim prostorima s našom radnom snagom. Uvoz radne snage sve je kompliciraniji i skuplji, a upitno je znanje i efikasnost.

Ovo će svakako biti izazov velikim plantažerima, pogotovo ako imamo u vidu da je mnogo obiteljskih plantaža koje će zauzeti radnu snagu u potrebnom periodu.
Osobno sam sklon vjerovati da ćemo prije udariti u limit proizvodnje izazvan manjkom radne snage nego u limit potrošnje tržišta, no moguće je da ćemo vidjeti jednu ili dvije sezone nižih cijena dok se tržište ne proširi.

– U najgorem scenariju, kada bi prestao otkup smilja, koliki bi bili razmjeri štete?

Vjerujem da do potpunog prestanka otkupa neće doći. No, kada bi i djelomično stao otkup, postoji nekoliko rješenja pomoću kojih bi mali proizvođači mogli spasiti urod. Jedno od njih je i parcijalno sudjelovanje u proizvodnji ulja uz suradnju s nekim tko će to ulje distribuirati. Nisam siguran da se tako nešto dosad organiziralo u Hercegovini. Svakako nije jednostavno, naplata će kasniti, ali je moguće.

– Može li biti problema s naglim pokrivanjem ogromnih površina smiljem zbog biodiverziteta?

Sveobuhvatna poljoprivredna aktivnost na određenom području sa sobom nosi ekološke izazove. U svijetu se tome ozbiljno pristupa (naprimjer Nizozemska), ali mi smo svjetlosnim godinama daleko od toga stupnja obrađenosti. Kamo sreće da nam to jednoga dana postane problem.

– Koliko destilerija trenutno postoji u Hercegovini? Postoje li male destilerije koje su osigurale plasman svoga ulja ili sve ide preko “velikih igrača”?

Koliko imam saznanja, radi se o više od 15 pogona za destilaciju smilja. Ne poznajem ih puno osobno, ali vjerujem da su aktivni u marketingu i prodaji ulja na svoju dobrobit i dobrobit proizvođača smilja. Nema nikakvog razloga da sva prodaja ide preko velikih distributera. U današnje doba efikasne komunikacije i jeftinog transporta sve je manji broj trgovaca između proizvođača i konzumenta robe što otvara priliku malim destilerijama da osiguraju plasman svog ulja izravno do maloprodajnog klijenta. Ako se to iskoristi, maloprodajna cijena može biti niža, odnosno razlika trgovca veća, što će povećati potrošnju.

– Kako Vas naši plantažeri i destileri mogu kontaktirati?

Svima koji imaju dodatna pitanja ili prijedlog za suradnju sam dostupan sam na email adresi [email protected]
Unaprijed se ispričavam ako ne odgovorim na svaki email.
Nadam se da mi Vaši čitatelji neće zamjeriti na želji da ostanem anoniman u ovom intervjuu. Ideja mi je bila pomoći ljudima i odgovoriti na njihove nedoumice, a ne samopromocija. Nadam se da smo barem malo uspjeli.

_________________________________
Ovom objavom ispunjavamo obećanje našim mnogim ”smiljarima” koji nas svakodnevno prate te se zajedno s nama nadaju u ostvarivost punog potencijala ove biljke za bolje sutra naše Hercegovine. Našem cijenjenom sugovorniku od srca zahvaljujemo na pružanju informacija koje će zasigurno biti od koristi mnogim našim čitateljima jer su upravo oni postavljali ova pitanja. Nadamo se da vam se intervju sviđa te vas molimo da ga podijelite sa svojim prijateljima tako da bi bitne informacije došle do što više ljudi. Ako imate još pitanja koja nisu odgovorena, ostavite ih u komentarima, a mi ćemo pokušati doći do odgovora.

Hercegovina – uskoro zemlja prosperiteta

12 komentara

  1. A kako se zove ovaj vaš stručnjak .
    ima li ime i prezime

    Like(6)Dislike(5)
  2. Ma ovo vam je jedna obicna prica ovih otkupljivaca koji pripremaju narod da spuste cijenu do 1.5 KM radi svog profita…

    Like(13)Dislike(3)
  3. A jeste dosadni više sa ovim smiljem nebi da je zlato počelo rast na zemlji,otišla vam pamet na smilje,samo vidite tko ga sadi,neradnici i ljenčine !

    Like(16)Dislike(11)
  4. vi ste smješan portal, nigdje imena stručnjaka haha a ako je želio bit anoniman onda još više ovo sve nema smisla

    Like(11)Dislike(4)
  5. Sta si nam rekao moj anonimus:nesmijes ga frezat nego kopat rucno jer ce naci u njemu dim iz agrie 506.,cjena da ce pasti sa 5 na 1,20 KM i da je to rentabilno,da ga se smije tretirat organskim gnojivom ali da nije sigurno da li te kuce imaju cetifikat i neznam sta jos pa i bolje ti je da si ostao anoniman jer ti nemozes pomoc sam sebi a gledas se zakacit za kojeg destilera pa da mu prodas pricu.Pustite ljude da rade a vidite i sami koliko pojedinci ulazu u ovaj biznis nego ako nesto mislis da znas javno istupi nediljom poslije svete mise,bolje ce te slusat nego fratra i pomozi ljudima a ne prodavat maglu i gatat kao baba vanga.

    Like(14)Dislike(3)
  6. Anonimus priča priču koju može slušat samo neki drugi anonimus

    Like(7)Dislike(1)
  7. Ime agenta je Bond… 007

    Like(5)Dislike(1)
  8. Jako informativan intervijuu, hvala vam

    Like(5)Dislike(0)
  9. Daj Bože da bude nešto od ovog cmilja, ali ja mislim da će za godinu dana bit PUŠA!

    Like(4)Dislike(0)
  10. Ej agentu,oces mi pomoc okopavat smilje
    Sifra;motika

    Like(0)Dislike(0)
  11. Šta ste se privezali cmilja

    Like(0)Dislike(0)
  12. ljudi nedajte cmilje ako spuste cjenu ostaviga nanjivi,pa nekse on bogati na tudem znoju malo morgen,nisu ljudi vise zatucani pa damu neko prica price ispod 5km nedaji alo

    Like(0)Dislike(0)

Napiši Komentar

Komentari su djelo i osobno mišljenje njihovih autora